目前，清洁能源LNG（液化天然气）是国内能源经济的热点，LNG加气站的投资是“热浪”，形成了国企、民企、外企相互参与、相互渗透的多元化竞争格局。站在更高的制高点和更新的落差点上，中海油如何走出市场纷争，构建不同于竞争对手的商业模式，实现新一轮优势发展？气电集团交通新能源事业部总经理杨楚生表示：打造“大物流”加气通道。当市场“个人客户”敲门时，作为第一家看到液化天然气发展潜力、进入国际液化天然气市场的央企，中海油率先开发建设了加气站。早在2006年，中海油就在全国率先探索液化天然气汽车加气行业商业化运营；2008年12月，中海油首个液化天然气加气示范站在深圳建成投产；2009年8月，中海油气电集团以液化天然气业务为核心，成立了中海油新能源事业部天桥（以下简称交通新能源）。截至2013年底，中海油LNG车船加油业务已进入全国22个省级行政区和88个地级市；已建成投产加油站144座，在建加油站54座；已运营天然气汽车1.7万余辆；加油业务范围扩大从公交车、校车、长途客车、重型卡车等扩展到船舶、拖拉机、工程车等，作为中国第一个“吃螃蟹者”，中海油加气站布局的初始切入点是公共交通。”液化天然气加气在我国是一个新兴产业。作为先驱者，这意味着我们建立的任何一个站都是孤立的，不能形成网络。那么怎样才能有个好的开始呢？我们的选择是一些固定线路公共汽车。”杨楚生。随着业务的拓展，2010年，在广东、福建、江苏、浙江、天津等沿海地区，中海油的小规模加气网络逐渐成为资源区周边的气候，并指向特定的公交线路。然而，公共交通市场的容量毕竟是有限的——中等城市可能只有一两百辆公交车的容量，一个加油站可以完成所有的业务；而大城市的需求只是稍大一些。同时，由于公车属于公益性，政府对其价格进行控制，加气业务受到约束。公共交通领域不尽如人意，迫切需要经济能源的物流业。记者了解到，制约物流业发展的最大问题是“成本高”小型物流公司的利润很低，单靠燃料成本就能拖累他们。改用液化天然气后，燃料成本可以降低20%，这可以帮助他们实现利润翻番。”杨楚生说。在此背景下，很多物流企业都愿意开展“油改气”业务。自2010年以来，新交通能源将业务从单辆公交车扩展到重型卡车和城际客运。但是，当时他们还没有“大物流”的概念。在中海油、中石油或民营加油站，大量卡车被随机加油。由于缺乏有效的网络连接，许多“个人客户”在自家门口白白流失。2012年，交通新能源在开拓内蒙古市场时，发现了一个“谜”：内蒙古的煤炭等一些物流项目，运输路线非常固定，即从蒙古国经甘孜毛都港，经鄂尔多斯、张家口，最后到山西、河北。这条路有什么奥秘？它是跨省和跨地区的，至少有两个省。任何地区的公司都无法协调这条线，但作为“拳头”部门，交通新能源可以在服务、价格等方面实现统一管理。运输特定材料，并且运输足够大。在这条线上，一种资源，比如煤炭，一年的运输量可能在1000万吨以上，它是从一个资源大省到一个需求大省，这足以支撑一个回报率高的LNG灌装通道。从事运输的企业比较集中。这条线上的运输企业不多，因此在这条线上以前的“个人客户”中很容易找到固定的大客户。同时，合作和谈判也相对容易。只要与两三家公司达成协议，就能赢得70%的加气市场，从而确保中海油在同行业竞争中打好有备而来的“伏击”。这些物流企业对“油改气”呼声很高。由于柴油价格居高不下，转用液化天然气可以大大降低成本，对利润空间小的物流企业非常有吸引力。而且，物流业最棘手的问题之一就是司机对油品的“黑箱操作”，而LNG车完全可以打消物流企业的疑虑。此外，这些运输企业沿途设立临时“驿站”，可作为政府审批难度越来越大的场站用地的土地支持。在我国LNG加气站的产业版图中，大多数能源企业都采取了“集中优势力量在同一竞争领域”的战略。在传统意义上，这些公司了解自己的客户类型、客户接受领域、政府定位和当前市场趋势。但他们也明白，这样一来，企业之间的竞争越集中，“阵地战”就越黏，市场开发就越容易陷入“亚死”状态。如果说加油站运营中有一种模式，即根据客户的要求积极建站，这不仅是物流企业愿意看到的，也是对加油站发展的一种引领和颠覆。在这种模式下，根据物流车辆的规律，只需准确设置几个加油站，就可以赢得“千里行”汽车加气市场的特定物流线路。用传统的方法，至少需要积累上百辆车。这是一个可以迅速控制和不断发展的大市场。那么，这样的“大物流”加气渠道就是一个例子吗？交通新能源的市场发展商发现，这样的长期固定线路不胜枚举。例如，一条水泥运输线从山东到浙江再到上海。受此启发，交通新能源开始了战略转移。以“高级”沿海加气布局为基础，重点探索“大物流”的差异化领域，从沿海微观集约配送到全国性、跨越式宏观配送，从关注签约客户群到重新定义行业客户群，市场上的竞争地位已从专注于战争转向跨越这些战略市场。2013年，交通新能源以国务院《物流产业调整和振兴规划》确定的21个国家级物流节点城市为重点目标，推进LNG加气站布局。在建设区域性加气管网的同时，站场布局应围绕长途物流运输线路进行。仅有10座左右的加油站，连接宁夏至河北、天津的1500公里长的北方煤运“大物流”加气通道。目前，交通新能源已与多家物流运输企业签订战略合作框架，并大力规划部署加气站，重点建设京珠高速公路贯穿南北的重卡“大物流”加气通道大江，浙江经安徽、浙江、江西至湖北的长江中下游“大物流”灌装通道，贵州经广西至广东的“大物流”灌装通道等，他们还与南山集团等企业密切合作，并围绕上海、广州、深圳、昆山、天津、成都、廊坊、合肥等地的物流园区开展合作。同时，交通运输新能源也从注重现有市场产品价值最大化转向在未知市场提供配套产品，即将公路“大物流”布局扩大到我国沿海、沿江重点港口城市周边的水路、铁路。今年，他们将大力开展沿海货船、渔船、工程船、中海油自有三用工作船的油改气业务，沿江培训内燃机。他们与中国南车集团和中国北车集团两大机车制造商签署了战略合作框架。今年将投入铁路示范运行。此外，液化天然气“冷链物流”也在规划之中。例如，鲜奶的运输不再需要低温车和压缩机，只要通过一定的工艺流程转换释放出液化天然气的冷能即可。”一旦冷链物流建设成功，交通运输业将得到极大的发展